El vínculo de la empresa con el mercado objetivo con el fin de facilitar el acceso a sus productos o servicios son naturalmente los canales de distribución.
Los canales de distribución actúan en los territorios decididos por la empresa (plaza) y operan a través de su fuerza de ventas.En la elección apropiada de los mismos y en su administración profesional descansa el éxito o fracaso de la performance de los pronósticos de ventas de las empresas. La innovación creativa constante en la búsqueda de canales alternativos, es la única diferenciación estratégica que tienen hoy las empresas para obtener ventajas comparativas sostenibles en el tiempo respecto a sus competidores.
Criterios de Selección de Canales
Cuantitativos :
- Cantidad de clientes a atender
- Distancias a recorrer
- Mantenimiento de stocks
- Financiamiento de Ventas
- Absorción de Producción
- Contribución Marginal
- Líneas de productos a distribuir
- Cantidad de personal requerido
Cualitativos:
- Naturaleza de los productos
- Hábitos de compra
- Naturaleza de los servicios a prestar
- Estrategias competitivas
